"Oui, inviter des clients ma permis de signer des contrats" : comment les loges de Roland-Garros tournent comme un quartier d'affaires

A Roland-Garros, les échanges battent leur plein. Les échanges de balle, certes, mais aussi ceux de cartes de visite. Le tournoi, qui est également un évènement assez mondain, est prisé par les entreprises qui y invitent des clients ou des partenaires pour entretenir leurs relations ou ouvrir la voie à de nouvelles collaborations. Indispensable manne financière pour le tournoi, ces hospitalités provoquent, indirectement, la désertion d’une partie des tribunes lors des matchs. Plongée dans l’univers des affaires porte d’Auteuil.

Petits fours, chapeaux panama, au cÅ“ur du XVIe arrondissement de Paris… “Il y a un côté très chic qui fait que, même si on n'aime pas le sport, on y va pour dire qu'on y était et on fait sa photo devant le mur en terre battue”, résume Vincent Paolini, directeur associé de Factory Sport et Entertainment, une agence habilitée par la Fédération française de tennis (FFT) pour vendre des hospitalités à Roland-Garros. “L'une des forces de Roland-Garros, c'est que les invités arrangent leur agenda pour se libérer, même quand ils sont invités en journée”, remarque Matthieu Bosquet, directeur commercial de la FFT, auprès de franceinfo: sport.

Benoît Ripault, directeur marketing et communication de Mastercard, l'un des partenaires officiels du tournoi qui dispose d'un box pour 30 invités sur le court Philippe-Chatrier et d'un espace au Village, lieu de réception ultra-select, voit bien des avantages à inviter des partenaires à Roland-Garros : “C'est un cadre unique, prestigieux, cossu, qui favorise les échanges. Les décideurs vont être plus détendus, ils vont développer une relation de confiance, ça renforce la qualité des échanges que l'on peut avoir avec nos clients et nos partenaires. Inviter un client à Roland-Garros, c'est lui montrer qu'il compte.“. 

Mais ce cadre privilégié n’est pas donné à tout le monde. Au-delà des partenaires officiels du tournoi, les entreprises qui souhaiteraient inviter des clients ou des partenaires à Roland-Garros doivent débourser de coquettes sommes. Pour être en loge en bord du court Central en journée et déguster un repas gastronomique dans l'un des restaurants, il fallait compter 925 euros par personne pour le premier jour, dimanche 24 mai, tandis qu'une place similaire coûtera 5 375 euros lors du week-end des finales. Pour les budgets plus serrés, une offre propose un cocktail déjeunatoire et des places en catégorie 1 de 575 euros par personne, en début de tournoi, à 3 195 euros par personne lors des finales.  

Si les loges de Roland-Garros ont longtemps été convoitées par de grandes sociétés, la typologie des entreprises qui s'y installent a évolué ces dernières années. “Il y a longtemps, on avait des secteurs privilégiés comme les grandes banques, le monde pharmaceutique, les alcooliers, les cigarettiers. Et pour un ensemble de raisons, dont la loi Evin, des pans entiers de ces gens n'ont plus acheté ces prestations, rappelle Vincent Paolini. Il y a aussi eu une érosion due au sujet de la compliance, qui est en quelque sorte un pacte anti-corruptif que l'entreprise signe avec ses clients ou distributeurs. En gros : je n'invite pas un élu local pendant des élections en vue d'obtenir un contrat, je n'invite pas un client pendant un appel d'offres, je n'invite pas un client de manière démesurée”, ajoute-t-il. 

Les clients de cette agence habilitée pour vendre les hospitalités sont majoritairement des entreprises françaises, surtout situées en Ile-de-France : “Ce sont les grosses PME, de parfois 1 000 salariés. Il y a des secteurs d'activité qui viennent s'ajouter, selon les nouveaux marchés, comme l'intelligence artificielle, les énergies vertes. Vous avez, par exemple, des installateurs de bornes électriques pour voiture, qui ont besoin de s'installer sur le territoire, et qui veulent parfois inviter des élus. Il y a aussi des professions libérales, notaires, avocats. Des généalogistes peuvent inviter des notaires, qui vont leur proposer de s'occuper d'héritages en déshérence. On entretient les gens pour avoir accès à l'information”, résume Vincent Paolini. 

Parmi ces PME, l'entreprise VMG Soft, qui vend et déploie des outils de paie et des outils RH à d’autres entreprises, et qui compte une quinzaine de salariés. Elle a acheté des hospitalités en catégorie or pour la première fois à Roland-Garros 2025. “On a invité des clients, et des prospects, qui sont des potentiels clients pour lesquels on est en période de démarchage et de séduction. Ils étaient réunis sur cette journée, et qui mieux que vos clients satisfaits pour parler de vous ? C'est beaucoup plus vendeur”, explique à franceinfo: sport Candice Toti, directrice des opérations de cette société. 

Pourtant, le tennis est l'un des rares sports où il est demandé au public de se taire pendant le jeu, mais cela n'empêche pas Roland-Garros d'être très prisé par les commerciaux de nombreuses entreprises. Par rapport à un match de foot ou de rugby, “les clients ont passé la journée entière avec notre directeur commercial, donc le temps d'échange est beaucoup plus long. Il y a beaucoup de pauses dans le jeu qui permettent d'échanger. C'est plus calme donc on s'entend mieux, et le temps d'échange est finalement meilleur”, fait remarquer Candice Toti. 

Plusieurs interlocuteurs, contactés par franceinfo: sport, soulignent également que ces échanges, en présentiel, sont devenus de plus en plus précieux. “Depuis plusieurs années, et notamment le Covid, on a de plus en plus de rendez-vous en visio, où vous dites ce que vous avez à dire, puis ça s'arrête. Cela ne facilite pas les moments informels qu'on peut avoir lors de rendez-vous physiques, où on va prendre un café avant ou après, où on tisse du lien”, explique la directrice des opérations de VMG Soft. Dans ce moment informel que peut représenter Roland-Garros, on parle alors “de soi, de sa famille, de ses problèmes, et c'est dans ces moments, quand la garde est baissée, qu'on va attraper l'information grise que l'on n'aurait pas eue autrement, sur untel qui lance un appel d'offres”, raconte Vincent Paolini. 

“Des prospects sont en effet devenus des clients. Ce n'est pas uniquement grâce à Roland-Garros, mais ça a été la cerise sur le gâteau. Ça a permis de sceller quelque chose, d'apprendre à apprécier l'interlocuteur, et ça peut faire la différence sur un concurrent.”

Candice Toti, directrice des opérations de VMG Soft

à franceinfo: sport

Si rien n'assure le retour sur investissement après ces invitations, les entreprises sont majoritairement satisfaites de leur journée à Roland-Garros. “Oui, ça m'a permis de signer des contrats, assure Benjamin Etienne, directeur associé de Ren't Immo, une agence immobilière de 30 collaborateurs basée dans l'Ouest. Il y a aussi tout un travail en amont, mais en invitant des clients, ils sont aussi plus fidèles. On en a invité trois, et depuis, j'ai un très bon échange avec eux. Ça a ajouté quelque chose. On prévoit de le refaire l'année prochaine, mais avec une quinzaine de personnes cette fois-ci”.

Point noir de cette activité : des places parfois laissées vides lors des déjeuners ou des discussions d’affaires. Avec ses invités en catégorie 1, Benjamin Etienne a bien remarqué que “toutes les loges du bas étaient vides, on a trouvé ça dommage”.

Chez Mastercard, qui dispose d'espaces plus larges pour l’accueil de ses hôtes, les invités sont conviés à des “sessions business” dès 9 heures ou 10 heures le matin. “On utilise aussi ces journées-là pour démontrer nos capacités d'innovation, et notre expertise sur les paiements, la cybersécurité, la data”, détaille le directeur marketing et communication de la marque. Petit hic : ces sessions business durent jusqu'à 12 heures voire 12h30, selon Benoît Ripault, et les invités profitent ensuite d'un cocktail déjeunatoire jusqu'à 14 heures. Sauf que les matchs débutent à 11 heures sur les courts annexes, Suzanne-Lenglen et Simonne-Mathieu, et à 12h sur le court central. 

Ce cas n'est pas isolé, puisque la plupart des repas sont servis jusqu'à 14 heures dans les espaces hospitalités. En 2025, Loïs Boisson était ainsi rentrée sur un court Central quasiment vide, peu après 13h30, pour son huitième de finale contre la numéro 3 mondiale, Jessica Pegula. Pour éviter cela, la FFT met en place une “billetterie complémentaire” pour les loges. “Cela permet d'inviter une autre cible, qui peut être une personne en interne ou des clients moins prestigieux, pendant le temps du déjeuner, de sorte à pouvoir occuper la loge toute la journée. L'idée est d'avoir une rotation, et le détenteur du billet complémentaire, une fois le déjeuner terminé, est censé laisser sa place à l'invité principal mais peut poursuivre sa journée sur les courts annexes”, explique Matthieu Bosquet, du côté de la FFT.

Mais cela n'empêche pas les loges de se vider plusieurs fois dans la journée. “Quand vous venez à Roland-Garros, vous passez huit heures sur place environ. Il y a donc la pause déjeuner, puis à un moment, vous voulez passer à la boutique, où il y a la queue pour rentrer. Puis peut-être que vous retournerez boire une coupe de champagne dans l'après-midi. Vous avez aussi besoin de passer aux toilettes de temps en temps, sauf qu'on ne peut pas sortir et rentrer du court quand on le souhaite, il faut attendre les changements de côtés”, énumère Vincent Paolini. Et si on veut discuter d'une collaboration, “il y a forcément un moment où l'on doit s'isoler dans les espaces de réception”, ajoute Benoît Ripault. 

Si la FFT n'a pas souhaité communiquer sur le nombre de places représentées par les hospitalités sur le court Philippe-Chatrier, ces dernières représentent 20% du chiffre d'affaires du tournoi. “C'est donc une composante importante dans le modèle économique du tournoi”, commente Matthieu Bosquet, qui assure que ces revenus permettent de maintenir des prix “attractifs” pour le grand public.